CAC- und LTV-Rechner

Bewerte die Wirtschaftlichkeit der Kundengewinnung

Wachstum durch Kundengewinnung schafft nur dann dauerhaften Wert, wenn die gewonnenen Kunden genug Bruttogewinn erwirtschaften, um ihre Akquisitionskosten zu decken. Dieser Rechner verbindet Kundenakquisitionskosten und abgezinsten Kundenwert mit Amortisationsdauer, Gewinn je Kunde und zwei negativen Szenarien. So erhältst du eine einheitliche Sicht auf die Wirtschaftlichkeit der Kundengewinnung.

Was der CAC- und LTV-Rechner zeigt

Der Rechner gibt fünf zentrale Ergebnisse aus:

• Kundenakquisitionskosten (CAC): Marketing- und Vertriebskosten geteilt durch die gewonnenen Kunden, in US-Dollar mit zwei Dezimalstellen.
• Abgezinster Kundenlebenszeitwert (LTV): Monatlicher Bruttogewinn, angepasst um die monatliche Abwanderung und einen festen monatlichen Abzinsungssatz von 1 %, in US-Dollar mit zwei Dezimalstellen.
• LTV:CAC-Verhältnis: Abgezinster Kundenwert geteilt durch CAC, mit einer Dezimalstelle.
• Amortisationsdauer: Die Monate an Bruttogewinn, die zur Rückgewinnung der CAC benötigt werden, mit einer Dezimalstelle.
• Gewinn je Kunde: Abgezinster LTV minus CAC, in US-Dollar mit zwei Dezimalstellen.

Außerdem zeigt er das LTV:CAC-Verhältnis in zwei negativen Szenarien: 20 % weniger gewonnene Kunden und 20 % höhere monatliche Abwanderung. Die gemeinsame Betrachtung macht sichtbar, ob ein Ergebnis auf effizienter Akquisition, wiederkehrendem Bruttogewinn oder Kundenbindung beruht.

Eingaben, Standardwerte und unterstützte Bereiche

Verwende Eingaben aus demselben Akquisitionszeitraum und halte Umsatz und Abwanderung auf monatlicher Basis:

• Marketing- und Vertriebskosten: Standardwert $50,000; zulässig sind Werte über $0 bis $1 Milliarde in Schritten von $1,000.
• Gewonnene Kunden: Standardwert 100; zulässig sind ganze Zahlen von 1 bis 10 Millionen in Einerschritten.
• Durchschnittlicher Umsatz je Kundenkonto (ARPA): Standardwert $500 monatlich; zulässig sind Werte über $0 bis $10 Millionen in Schritten von $10.
• Bruttomarge: Standardwert 80 %; zulässig sind Werte über 0 % bis 100 % in Schritten von einem Prozentpunkt.
• Monatliche Abwanderung: Standardwert 5 %; zulässig sind 0 % bis 100 % in Schritten von 0.1 Prozentpunkten.

Liegt ein Wert außerhalb seines zulässigen Bereichs, werden Ergebnisse ausgeblendet und ein Eingabefehler angezeigt. Akquisitionskosten von null, negative Abwanderung oder Abwanderung über 100 % sind beispielsweise ungültig.

Genaue Berechnungsmethode

Zunächst berechnet der Rechner den monatlichen Bruttogewinn je Kunde:

Monatlicher Bruttogewinn = monatlicher ARPA × (Bruttomarge ÷ 100)

Anschließend verwendet er diese Formeln:

CAC = Marketing- und Vertriebskosten ÷ gewonnene Kunden

Abgezinster LTV = monatlicher Bruttogewinn ÷ ((monatliche Abwanderung + 1 %) ÷ 100)

LTV:CAC-Verhältnis = abgezinster LTV ÷ CAC

Amortisationsdauer = CAC ÷ monatlicher Bruttogewinn

Gewinn je Kunde = abgezinster LTV − CAC

Die LTV-Formel kombiniert die eingegebene monatliche Abwanderungsrate mit einem festen monatlichen Abzinsungssatz von 1 %. Sie setzt Cashflows am Monatsende voraus, berücksichtigt die Bruttomarge vor Kundenbindung und Abzinsung und verwendet durchgehend monatlichen ARPA und monatliche Abwanderung.

Rechenbeispiel mit den überprüften Standardwerten

Bei $50,000 Marketing- und Vertriebskosten, 100 gewonnenen Kunden, $500 monatlichem ARPA, 80 % Bruttomarge und 5 % monatlicher Abwanderung beträgt der monatliche Bruttogewinn $400 je Kunde. Der Rechner liefert:

• CAC: $500.00;
• abgezinster LTV: $6,666.67;
• LTV:CAC-Verhältnis: 13.3x;
• Amortisationsdauer: 1.3 Monate; und
• Gewinn je Kunde: $6,166.67.

Mit denselben Eingaben beträgt das Verhältnis im negativen Szenario 10.7x bei 20 % weniger Kunden und 11.4x bei 20 % höherer Abwanderung.

Ein zweites geprüftes Szenario verwendet $120,000 Kosten, 300 Kunden, $300 monatlichen ARPA, 70 % Bruttomarge und 4 % monatliche Abwanderung. Es liefert $400.00 CAC, $4,200.00 abgezinsten LTV, ein Verhältnis von 10.5x, 1.9 Monate bis zur Amortisation und $3,800.00 Gewinn je Kunde. Die negativen Verhältnisse betragen 8.4x bei weniger Kunden und 9.1x bei höherer Abwanderung.

So funktionieren die Sensitivitätsszenarien

Das negative Kundenszenario reduziert die Zahl gewonnener Kunden um 20 %. Dadurch steigen die CAC, während Kosten, ARPA, Marge und Abwanderung konstant bleiben. Das Abwanderungsszenario erhöht die monatliche Abwanderung um 20 %, begrenzt auf 100 %, und hält alle anderen Eingaben konstant.

Dies sind gezielte Sensitivitätsprüfungen, keine Prognosen. Sie zeigen die Reaktion des Verhältnisses auf zwei nachteilige Änderungen, ohne diese zu kombinieren oder andere Annahmen zu verändern.

LTV:CAC und Amortisation richtig einordnen

Es gibt kein LTV:CAC-Verhältnis und keine Amortisationsdauer, die für jedes Unternehmen richtig sind. Akzeptable Wirtschaftlichkeit hängt von verfügbarer Liquidität, Länge des Vertriebszyklus, Bindungsmustern, Bruttomarge, Wachstumsphase und Zuverlässigkeit der Attribution ab.

Nutze das Verhältnis als Vergleichswerkzeug statt als Urteil. Ein stärkeres Verhältnis bedeutet unter den eingegebenen Annahmen mehr abgezinsten Wert relativ zu den Akquisitionskosten. Es kann aber auch zu niedrig angesetzte Kosten oder optimistische Abwanderung widerspiegeln. Die Amortisation ergänzt die zeitliche Liquiditätsperspektive: Zwei Kundengruppen können eine ähnliche langfristige Wirtschaftlichkeit haben, aber unterschiedlich lange zur Rückgewinnung der Akquisitionsausgaben benötigen.

Der Gewinn je Kunde zeigt die Differenz zwischen abgezinsten Kundenwert und Akquisitionskosten. Lies ihn zusammen mit Amortisation und negativen Verhältnissen, um zu erkennen, ob scheinbar attraktive Ergebnisse bei geringerer Kundenzahl oder schwächerer Bindung robust bleiben.

Annahmen und Einschränkungen

Der Rechner setzt voraus:

• Marketing- und Vertriebskosten sowie gewonnene Kunden beziehen sich auf denselben Akquisitionszeitraum;
• ARPA und Abwanderung sind monatlich;
• der monatliche Abzinsungssatz bleibt bei 1 %;
• die Bruttomarge wird vor Bindung und Abzinsung angewendet;
• Cashflows gehen am Monatsende ein; und
• jedes Sensitivitätsszenario verändert nur die jeweils genannte Eingabe.

Die Ergebnisse sind nur so zuverlässig wie die Attribution und Kohortendefinitionen hinter den Eingaben. Gemeinsame Markenaktivitäten, lange Vertriebszyklen, Offline-Einflüsse und Kontaktverläufe mit mehreren Berührungspunkten können Kosten oder Kunden zwischen Kanälen verschieben. Gemischte Durchschnittswerte können wichtige Unterschiede zwischen Zeiträumen, Kanälen oder Segmenten verdecken. Betrachte das Ergebnis als Entscheidungshilfe, nicht als geprüfte Bewertung oder garantierte Prognose.

Verwandte Akquisitionsberechnungen

Nutze eine ROAS-Berechnung, um Werbeumsatz mit Werbeausgaben zu vergleichen, eine CPL-Berechnung zur Bewertung von Leadkosten und eine Abwanderungs- und Bindungsberechnung, um den Einfluss von Kundenverlusten auf den Lebenszeitwert zu untersuchen.

Häufige Fragen

Welche Kosten gehören in die CAC?

Berücksichtige die Marketing- und Vertriebskosten, die zur Gewinnung der Kunden im betrachteten Zeitraum erforderlich waren. Fehlende Vertriebspersonalkosten, Software, Agenturgebühren oder gemeinsame Kampagnenkosten können CAC künstlich niedrig erscheinen lassen. Verwende deshalb beim Vergleich von Zeiträumen oder Kanälen dieselbe Kostengrenze.

Wie zinst der Rechner den Kundenlebenszeitwert ab?

Er addiert einen festen monatlichen Abzinsungssatz von 1 % zur eingegebenen monatlichen Abwanderung, wandelt die Summe in einen Dezimalwert um und teilt den monatlichen Bruttogewinn dadurch. Höhere Abwanderung reduziert somit den abgezinsten LTV auch bei unverändertem ARPA und unveränderter Marge.

Warum ist die Bruttomarge für den LTV wichtig?

Umsatz ist nicht gleich wirtschaftlicher Beitrag. Der Rechner multipliziert den monatlichen ARPA vor Abwanderung und Abzinsung mit der Bruttomarge. So entsteht ein beitragsbasierter Wert für den Vergleich mit Akquisitionskosten.

Was passiert bei 0 % monatlicher Abwanderung?

Der feste monatliche Abzinsungssatz von 1 % bleibt im LTV-Nenner. Der Rechner liefert deshalb einen endlichen abgezinsten Kundenwert, statt durch null zu teilen.

Ist ein höheres LTV:CAC-Verhältnis immer besser?

Nicht automatisch. Ein hohes Verhältnis kann effiziente Akquisition zeigen, aber auch aus unterschätzten Kosten, optimistischer Abwanderung oder zu geringen Wachstumsinvestitionen entstehen. Betrachte es zusammen mit Amortisation, Gewinn je Kunde, negativen Szenarien und Qualität der zugrunde liegenden Daten.