Calculadora de CAC y LTV

Evalúa la economía de adquisición de clientes

El crecimiento de la adquisición solo crea valor duradero cuando los clientes captados generan suficiente beneficio bruto para recuperar su coste de adquisición. Esta calculadora combina el coste de adquisición y el valor de vida descontado con el plazo de recuperación, el beneficio por cliente y dos escenarios adversos, para ofrecer una visión coherente de la economía de adquisición.

Qué muestra la calculadora de CAC y LTV

La calculadora presenta cinco resultados principales:

• Coste de adquisición de clientes (CAC): coste de marketing y ventas dividido entre los clientes captados, expresado en dólares estadounidenses con dos decimales.
• Valor de vida del cliente descontado (LTV): beneficio bruto mensual ajustado por la pérdida mensual de clientes y una tasa de descuento mensual fija del 1 %, expresado en dólares con dos decimales.
• Relación LTV:CAC: valor de vida descontado dividido entre CAC, con un decimal.
• Plazo de recuperación: meses de beneficio bruto necesarios para recuperar el CAC, con un decimal.
• Beneficio por cliente: LTV descontado menos CAC, expresado en dólares con dos decimales.

También muestra la relación LTV:CAC en dos escenarios adversos: un 20 % menos de clientes captados y un 20 % más de pérdida mensual de clientes. Ver las medidas juntas ayuda a descubrir si el resultado depende de la eficiencia de adquisición, el beneficio bruto recurrente o la retención.

Datos, valores predeterminados e intervalos admitidos

Utiliza datos del mismo periodo de adquisición y mantén los ingresos y la pérdida de clientes en una base mensual:

• Coste de marketing y ventas: valor predeterminado de $50,000; admite valores superiores a $0 hasta mil millones de dólares, en incrementos de $1,000.
• Clientes captados: valor predeterminado de 100; admite enteros de 1 a 10 millones, en incrementos de 1.
• Ingresos medios por cuenta (ARPA): valor predeterminado de $500 al mes; admite valores superiores a $0 hasta diez millones de dólares, en incrementos de $10.
• Margen bruto: valor predeterminado del 80 %; admite valores superiores al 0 % hasta el 100 %, en incrementos de un punto.
• Pérdida mensual de clientes: valor predeterminado del 5 %; admite valores del 0 % al 100 %, en incrementos de 0.1 puntos.

Los resultados se ocultan y aparece un error cuando un valor queda fuera de su intervalo. Por ejemplo, un coste de adquisición cero, una pérdida negativa o superior al 100 % no son válidos.

Método exacto de cálculo

La calculadora obtiene primero el beneficio bruto mensual por cliente:

Beneficio bruto mensual = ARPA mensual × (margen bruto ÷ 100)

Después aplica estas fórmulas:

CAC = coste de marketing y ventas ÷ clientes captados

LTV descontado = beneficio bruto mensual ÷ ((pérdida mensual de clientes + 1 %) ÷ 100)

Relación LTV:CAC = LTV descontado ÷ CAC

Plazo de recuperación = CAC ÷ beneficio bruto mensual

Beneficio por cliente = LTV descontado − CAC

La fórmula del LTV combina la tasa mensual de pérdida introducida con una tasa de descuento mensual fija del 1 %. Supone flujos de caja al final del mes, aplica el margen bruto antes de la retención y el descuento, y utiliza ARPA y pérdida de clientes mensuales en todo el cálculo.

Ejemplo con los valores predeterminados verificados

Con $50,000 de coste de marketing y ventas, 100 clientes captados, ARPA mensual de $500, margen bruto del 80 % y pérdida mensual del 5 %, el beneficio bruto mensual es de $400 por cliente. La calculadora devuelve:

• CAC: $500.00;
• LTV descontado: $6,666.67;
• relación LTV:CAC: 13.3x;
• plazo de recuperación: 1.3 meses; y
• beneficio por cliente: $6,166.67.

Con los mismos datos, la relación adversa es 10.7x con un 20 % menos de clientes y 11.4x con un 20 % más de pérdida.

Un segundo escenario probado utiliza $120,000 de coste, 300 clientes, ARPA mensual de $300, margen bruto del 70 % y pérdida mensual del 4 %. Devuelve CAC de $400.00, LTV descontado de $4,200.00, relación de 10.5x, recuperación en 1.9 meses y beneficio por cliente de $3,800.00. Sus relaciones adversas son 8.4x con menos clientes y 9.1x con mayor pérdida.

Cómo funcionan los escenarios de sensibilidad

El escenario adverso de clientes reduce el número captado un 20 %. Eso eleva el CAC mientras mantiene constantes coste, ARPA, margen y pérdida. El escenario de pérdida aumenta la tasa mensual un 20 %, con un máximo del 100 %, manteniendo constantes los demás datos.

Son comprobaciones de sensibilidad concretas, no previsiones. Muestran la respuesta de la relación a dos cambios adversos sin combinarlos ni modificar otros supuestos.

Cómo interpretar LTV:CAC y recuperación

No existe una relación ni un plazo adecuados para todas las empresas. La economía aceptable depende de la liquidez disponible, duración del ciclo de ventas, patrones de retención, margen bruto, fase de crecimiento y fiabilidad de la atribución.

Utiliza la relación como herramienta de comparación, no como veredicto. Una relación más alta significa más valor descontado respecto al coste según los supuestos introducidos, pero también puede reflejar costes infravalorados o pérdida de clientes optimista. La recuperación añade una perspectiva temporal de caja: dos grupos pueden tener una economía de vida similar y tardar tiempos diferentes en recuperar la adquisición.

El beneficio por cliente puede revelar la diferencia entre valor descontado y coste de adquisición. Léelo junto con recuperación y relaciones adversas para ver si una economía aparentemente atractiva sigue siendo sólida cuando disminuye el volumen o empeora la retención.

Supuestos y limitaciones

La calculadora supone:

• coste de marketing y ventas y clientes captados del mismo periodo de adquisición;
• ARPA y pérdida de clientes mensuales;
• tasa de descuento mensual fija del 1 %;
• margen bruto aplicado antes de retención y descuento;
• flujos de caja al final de cada mes; y
• cada escenario cambia únicamente el dato indicado.

Los resultados son tan fiables como la atribución y las definiciones de cohortes de los datos. Las actividades de marca compartidas, ciclos largos, influencia fuera de internet y recorridos con varios contactos pueden desplazar costes o clientes entre canales. Las medias combinadas también pueden ocultar diferencias entre periodos, canales o segmentos. Considera el resultado una ayuda a la decisión, no una valoración auditada ni una previsión garantizada.

Cálculos de adquisición relacionados

Utiliza un cálculo de ROAS para comparar ingresos publicitarios con gasto, uno de CPL para evaluar el coste de generar contactos y uno de pérdida y retención para analizar cómo afecta la pérdida de clientes a la economía de vida.

Preguntas frecuentes

¿Qué costes deben incluirse en el CAC?

Incluye los costes de marketing y ventas necesarios para captar los clientes del periodo medido. Excluir personal comercial, software, agencias o costes compartidos puede hacer que el CAC parezca artificialmente bajo. Aplica el mismo límite de costes al comparar periodos o canales.

¿Cómo descuenta la calculadora el valor de vida?

Suma una tasa de descuento mensual fija del 1 % a la pérdida mensual introducida, convierte la suma a decimal y divide el beneficio bruto mensual entre ese valor. Una pérdida mayor reduce el LTV descontado incluso con ARPA y margen constantes.

¿Por qué importa el margen bruto para el LTV?

Los ingresos no equivalen a la contribución económica. La calculadora multiplica el ARPA mensual por el margen bruto antes de aplicar pérdida y descuento, ofreciendo un valor basado en la contribución para compararlo con el coste de adquisición.

¿Qué ocurre con una pérdida mensual del 0 %?

La tasa de descuento mensual fija del 1 % permanece en el denominador del LTV. Por tanto, la calculadora produce un valor descontado finito en lugar de dividir entre cero.

¿Una relación LTV:CAC más alta siempre es mejor?

No automáticamente. Puede reflejar adquisición eficiente, pero también costes infravalorados, pérdida optimista o inversión insuficiente en crecimiento. Léela junto con recuperación, beneficio por cliente, escenarios adversos y calidad de los datos.